关于定价与折扣的讨价还价思想

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要抓住生活中的每一个机会来锻炼讨价还价的技巧。 如果你到汽车后备厢市场去买一些有意思的二手货的时候,你大可以热衷于砍价,这里面的心态以及手段和你人生中将要经历的种种重大谈判几乎是道理相通的。 你在市场摊位前面通过谈判省下几英镑,而从中你学到的谈判技能将会让你日后在面对董事会谈判的时候省下几千英镑之多。 关于定价与折扣的讨价还价思想 永远不要付零售价 在讨价还价的时候,有一个非常好用的问题:“我买东西的时候从来不会按照建议零售价或者卖家要求的零售价付钱。我想我们应该先讨论保密协议怎么签。 他们:可是,是你说你有兴趣跟我们合作。 我:是的,我对咱们之间的合作很有兴趣。 我只需要你签一份保密协议,然后我就能介绍我的想法了。”你可以轻轻地把手放在桌子上说:“咱们开始吧。 ”对手对你身体语言的反应也会让你读懂一些信息。 同样,对吉里贾奈尔这样随和型的谈判者,你也可以使用同样的策略。 当你说:“哦,您就读于宾州州立大学啊,我也是从那儿毕业的。 ”如果吉里贾朝你凑了过来,而且对你报以灿烂的笑容,那这里面包含两个信号:其一,吉里贾表露出,我确认并且赞赏我们俩之间的相似经历。做某事的新方式(?6界爪6也0己30亡〕 这样问题就解决了(作1313也6301此100〕 的秘诀(日⑶日匕0〕 最重要的是〔10311卿0『仏0七〕 机不可失(如界13他6116〕 免费的(作日日〕 惊艳的(八脑2108〕 影响的知觉线索 每个人都有自己喜欢的沟通渠道。 有些人喜欢通过视觉来沟通,这类人占到60。 1还有一些人喜欢通过听觉来沟通,这类人占到还有一些人喜欢通过肢体动觉的渠道进行沟通,这类人所占的比例也是2001 那么你所偏好的沟通渠道到底是哪一种呢。 最重要的一点是,你一定要学会倾听你的客户,学会倾听你即将与之谈判的这个人,并且找出他最喜欢的沟通渠道。 你和对方沟通得越多,对方就越有可能喜欢你。 而对方越喜欢你,他们就越有可能被你说服、影响,你的谈判就越有可能成功。 这里是关于三种沟通渠道的例子: 我能看出你要表达的意思。说出不中听的事实 我们首先来看一段对话。 它来自一位名叫梅森的医生。 梅森的讲述:我搭乘朋友奥斯汀的车。 我们见面时,他说他没系安全带,因为他不喜欢被绑着。 他解释说,他开的是沃尔沃,这种车非常安全。 他喜欢开快车,因为他跟我抱怨过,他收到过很多超速罚单。 我想到,感受到,却没有说出来的 我们实际说出来的 天,不是吧:。 现在车速这么快,他没系安全带,还要打电话。 我们的命都在他手里。”他给凯特琳回电话说:“我刚问了财务 部,他们说签了合同,就不能换车了。 ” 凯特琳是个调解者,社会关系广泛,什么问题都难不倒她。很多时候人们是意识不到对方所施展的策略的即便是在策略已经发挥功效、自己的权力认知已经受到削弱之后。 谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义,并且能够进行 反击。 通过了解策略,你将会成为一名更加自信的谈判者或者顾问。 第十四章活用一一一个心理学策略,影响对手 在本章中你将会学到: 谈判过程中能够使用的一系列心理技巧。

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所以你的谈判风格(冲突模式)就成了谈判的重要变量之一。 认识到自己冲突模式是非常有用的,它可以让你正确认识你自己,并且在你意识到可能情况有利的时候调整自己的冲突模式。 利用了XI问卷训练处理冲突的能力 肯尼思I托马斯(《一如6也I他0脑3〕和拉尔夫9基尔曼(尺已1曲9灯1脑00〕是两位心理学专家,多年来他们一直在研究有关冲突的话题。他们也知道,投资回报对于长久的持续合作至关重要。你有本事赶我走啊。 来啊,把我赶出去啊。这样的举动会向对方传达一个信息:在这个国家或者地区,你还是有关系的,而且你也能够为这个国家带来经济上的利益。我(激动】:你知道,不是所有人都能报销上网费的。在这件事情上,如果我们灵活处理,我敢肯定,只要你我共同努力,一定能够圆满解决。 ” 我刚才分享了什么信息呢。策略3:稀缺性策略 “人们对那些限量供应的东西,往往是非常渴望的。 所以无论何时都要强调自己产品的独一无二的优势,强调自己独家拥有的信息资源。 ” 我们天生都倾向于渴望那些具有稀缺性的东西。 这是我们天性当中另外一个与生倶来的心理学现象,这个现象往往并不是出于理性。 然而,当我们作为谈判者时就必须注意到这一点。




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