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图34 为了达成每人八个得分行列的目标,可以这样分配:第一幅图由我占领,全部打叉,第二幅图由你占领,全部画圈。 通过这样的办法,我们就为游戏双方都争取到了尽可能多的利益,这就是合作。 所以按照上面的办法,你们的游戏格局最终应该类似于一个谈判的三赢之局。所有的自我映象都各有利弊。 如果你既想去度假,又想照顾配偶,同时还想保证家里丰衣足食,那么只要你在正确的时机,用正确的方式调动全体四大成员,你就能获得理想的结果。 弥合表现落差,说的就是让潜能浮出水面。 性别的影响 考虑到我们的目的,我们并不想细究男、女两种性别原型之间的差异。 我承认差异存在,就像研究者已经发现男性大脑和女性大脑有所不同那样。 尽管我不想深入讨论这个问题,但是,如果完全对内在谈判者的性别避而不谈,这也是一种疏忽。 如果你感兴趣,我推荐你阅读卡罗尔吉利根(⑶抑011118&、琼博伦(了日如3100&80160〕、罗伯特布莱(如“#817〕和山姆基恩(一舰660〕所写的有关作品。 此外,我也建议你查阅加州大学洛杉矶分校所做的关于两性生存反 应(巴证乂1乂31163口00363〕差异的研究。 我的客户背景几乎覆盖了所有的行业,在为他们介绍原型概念的过程中,我发现性别差异所扮演的角色并没有大量研究所显示的那么重要。 这里我举个例子。所以,放下非贯彻完整不可的完美主义思想,至少先迈出一步吧,相信一定能有所改观。 接下来,笔者简单介绍一下五步法的内容。 2,五步法的精髓步骤1一一把握现状 对于令人不快的结果、于自身不利的现实,我们多少会有回避心理。你不需要放弃你的房子去印度的修行地。” “其他人”是一个假设性的询问,意味着有人参与了谈判却没有到场。 这种假设可能完全错误。 但是麦克想要约瑟认为,他知道的比约瑟知道得多。 当约瑟结巴地说“哦,没有其他人了”时,麦克密切关注他的身体语言。在这些谈判中,你需要仔细理解文化差异,可能还需要集思广益。 一定要确保口译者能够了解你的谈判目标,另外还要叮嘱他在讨论哪些重要的问题的时候需要保持沉默。紧接着,我们又会采取更加激烈的防御行动。

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了解别人为什么会采取这种方式,这样你可以洞察他们的思维过程。对一个人来说有好处的东西,可能对另一个人就是有害的。在向国际刑事法院指控战犯的种族灭绝罪行之前,奥坎波曾在他的袓国阿根廷起诉过践踏人权的行为。 在“军人集团大审判”(作匕016101&3〕中,他指控了前独裁政府的多名高级军官。即便你和某个人可以成功合作,但是你若采用同样的策略和第二个人合作,那就可能会获得完全不同的结果。如果你觉得事情不对劲儿,如果你觉得有人跟你撒谎了,这时候可以在几分钟之后,把自己刚才问过的问题再换一种方法重新问一遍。 第十三章一些经典谈判策略与技巧 在本章中你将会学到: 谈判策略是如何发挥作用,改变人们的权力感知的。 人们常用的一些典型策略。人们说‘我两脚发凉的时候,他们的脚并不是真的变凉 了。111即“旅行者”1号,发射于1977年9月5日,目前己飞出太阳系,是现今距离地球最远的人造飞行器。 丄2。 每年12月的圣诞节是美国普天同庆的日子,但犹太人到今日仍对耶稣抱持拒绝的态度,与两千年前无异。 所以圣诞节对犹太人而言并无意义,他们也不感兴趣。此刻,我关注着我的新家庭一一丈夫伯纳德斯,还有他漂亮的小男孩(我们都亲昵地叫他“小家伙”〕。




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