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发现你的内在谈判团队 自从第一次听说弗洛伊德和他所谓的自我、本我和超我概念以来,你就知道,你比你眼里的自己更复杂。缺点对于临场谈判有害无益,我们需要抓住优势,重点发挥它的作用。 优势是个相对概念 那么,何谓优势呢。 关于谈判中的优势,我们的第一反应通常是产品的绝对优势,例如压倒性的产品特性,或者相对于其他企业的垄断性。实际上,这里的人格面具就是我们穿来向这个世界展示自己的心理外衣。” 早在现代心理学成熟之前,美国诗人沃尔特惠特曼(监1111130〕就曾在《自我之歌》(。它像一个生活实验室,把世界各地的职场人士召集起来接受高管培训。 有一年夏天,来自45个国家的人士齐聚哈佛大学,共同参加正在把“哈佛理念”发展至更高水平的创新活动。 我们的计划同等重视祌经科学和创意艺术。 我们结合心理学家、恋人和祌学家的洞见讲授哈佛谈判项目组的最佳实践。 这些来自不同领域的智慧全部异口同声地指引人们关注内心。 本书当中的理念和方法正是来自这一兼容并包的大熔炉。 这一研究启动之后,我的生活发生了翻天覆地的变化。这样的氛围有助于推动谈判的良性发展,想必也是双方都希望看到的局面。 提问能力 在谈判中有针对性地抛出问题其实不易,接下来笔者会重点介绍一些提问技巧。 提问的两种类型 关于问题的区分,最有名的一组是开放式问题和封闭式问题。 “你怎么看。” 我在上一章里谈到过,当我问学员谁是能够保持本心的领导者时,我总能听到纳尔逊曼德拉的名字。随后,我又遭遇了一大群要求我捐赠衣物的女士,她们有的要求我把衣物按颜色分类,有的要求我把衣物按尺码分类,有的要求我把衣物按季节分类,还有的完全不接受夏季衣物。 我真的没办法同 时满足所有这些苛刻的要求。 看我这样没完没了地挣扎,朋友们总会问起同一件事:“艾莉卡,你是谈判界的大拿,全世界到处讲课,还做了那么多场培训……你讲的这些东西到底有没有用。 ” 我陷入了沉思。 我已经花费数不清的时间跟医生、律师、保险经纪人和医院行政人员交涉各种事项,也直面了攸关生死的紧要关头,还毫无顾忌地跟几个姐妹展开协商。 从睁眼到闭眼,我都在不停地谈、谈、谈。 那些烂熟于胸的谈判技巧有没有帮我成功应对所有这些情形呢。“你有证据吗。 拿出来看看啊。 ”这样单刀直入地反问确实有挑衅之嫌,但是如果提问得当,还是可以向对手提出要求。 此时,我们需要委婉地提醒对手缺乏证据,摆出“单凭这些要求无法说服我方”的姿态。 为此,如何巧妙提问就显得至关重要。 对此,后文会做详细介绍,在此先介绍一条一一“问清程度”。下面是这首诗的最后两行,践行它的是一个被当权者囚禁了近30年的人,一个看似完全丧失了命运自主权的人: 我是我命运的主人, 我是我灵魂的船长。 你的旅行者主张,你可以有不同的选择,你的生活最终由你创造。 的确,你的先天遗传很重要。 也的确,你的后天环境也能在相当程度上决定你的起点。 还有你的健康水平、经济状况、社会地位、教育机会、政府所允许的自由度,这些都很重要。 但是与此同时,我也请你想想约翰麦凯恩和马娅安杰卢。 别忘了他们抗争的对象是谁,以及最后都取得了多么大的成就。

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认清事实 在那段刻骨铭心的日子里,我逐渐认清了一个简单的事实:成功谈 判和有效领导的关键在于我们的内心。 不管是在会议桌还是在家里的饭桌上,要想得到预期的结果,我们首先都要与自己谈判。 尽管我们可以学习如何说话,如何做事,但是归根结底,成功领导与和谐相处的能力还是来自我们的内在世界,也就是我所说的“本心”或“内心”。但是,除非对话题的把握很有自信,否则,谈判中的疑惑只能通过对手得到解答。小家伙学会系绳结之后,他也会跨过类似的门槛。他不仅不会爆发,甚至连一句话也不敢讲。 拉菲克就读哈佛大学法学院已经三年。 他本打算毕业后回到巴基斯坦的家人身边,然而让他始料未及的是,他在读书期间爱上了来自美国中西部的一个女孩。例如,上司“早做了断”的告诫、担心业绩考核而想着“下次谈判要想办法签约”,更恶劣的是“今日务必要有结果”的指令。要想获得实质性的转变,你就要尊重这一点,而不论你所在的是非营利机构、政府机构还是宗教机构。 它适用于医院、学校、音乐工作室、糖果店和你的公寓协会。 转变思维方式,行为上的改变是水到渠成的事。 这些新规章发出来后,我们从更加宏观的角度分析了当前企业文化的潜在驱动因素。 这些所谓的“新”规章正是建立在这些驱动因素之上,它们有竞争、恐惧、控制和适者生存。 无论个人、机构还是社会,想种出不同的花就得更换新的土壤。




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